In 12 anni di aiuto agli studi dentistici abbiamo affrontato tante sfide. Ecco un sunto delle domande più ricorrenti.
Le ho espresse qui e non sono tutte, ho cercato però di ironizzare un po’ su alcune risposte così da marcare meglio la risposta.
Buona lettura
1- Ma devo proprio farlo il marketing?
No ma allora non ti devi lamentare delle cliniche low cost, franchising e altro ancora. Oggi è necessaria la laurea per competere non per vincere. Il marketing per un dentista è uno strumento di lavoro di cui non abusare, però deve usarlo per far comprendere chi è e cosa fa veramente.
2- Come faccio a battere i franchising e le cliniche low cost?
Non li devi battere. Sono nel tuo mercato ma fanno un mercato diverso. Come in tutte le categorie c’è chi fa una fascia di mercato e chi ne fa un’altra. Tanto per capirci Rolex non si mette a fare competizione con Swatch. Sono entrambi grandi marchi ma cercano clienti di tipo diverso. Quindi la domanda non è come battere questi operatori ma come puoi vincere nel tuo mercato!
3- Vorrei spendere poco, quanto costa un corso per far crescere lo studio dentistico?
E’ la domanda sbagliata. Con un’igiene non sistemi la bocca, quindi perché dovresti sistemare e far crescere lo studio con 2000€ di spesa e 2-3gg di formazione? Devi trovare qualcuno che ti faccia un programma crescente e che ti segua passo per passo facendoti applicare quello che impari. Questa è una di quelle cose che hanno fatto crescere del 40% i fatturati dei nostri clienti negli ultimi 2-3 anni mentre gli altri calavano…..ma forse è solo fattore “C”.
4- Ma io non voglio spendere tanto, come faccio?
Beh, fai il bene dei tuoi concorrenti! Hai speso un patrimonio per il tuo studio e la tua istruzione odontoiatrica e non spendi per farli funzionare a dovere? E’ chiaro che il primo che lo fa si avvantaggia.
5- Ma questa crisi prima o poi passerà, perché dovrei correre?
Perché di crisi ce ne saranno sempre! Le crisi sono i momenti di incrocio dei cambiamenti e non un momento una tantum. Se aspetti che passi poi ce ne sarà un’altra e un’altra ancora. O fai qualcosa per anticiparla e avvantaggiartene o rimarrai schiacciato.
6- Ma io 15 anni fa andavo bene, perché il mercato è cambiato?
Anche il corpo cambia totalmente ogni 7 anni, perché quindi ci aspettiamo che il mercato resti immutato? Il cambiamento è l’unico fattore stabile del mercato. Se lo comprendiamo e lo gestiamo vinciamo, altrimenti faremo la fine del topo.
7- Ma io non voglio imparare a vendere meglio, io sono un dottore?!?!
Vorrà dire che venderà un altro al tuo posto. Oggi una delle professioni che si devono imparare è quella del venditore e nessuno te la può insegnare meglio di un venditore. Chi vende vince, chi aspetta….mah….
8- Chi mi può aiutare a far andare meglio il mio studio o a creare una bella strategia di crescita?
(Oltre a me) Puoi chiedere a qualche consulente. Valuta tutto quello che vuoi ma soprattutto se può seguirti in vari ambiti. E’ solo lui o ha uno staff corposo. Il tuttologi esiste ma è poco efficace, se ha uno staff dietro che ti possa aiutare allora può essere la persona giusta.
9- Ho trovato il modo di fare dei corsetti su youtube e in generale gratuiti, ora che faccio?
I corsi gratuiti sono una grande mano, ma su tu stesso hai la mentalità di chi non vuole spendere come farai a chiedere ai tuoi clienti/pazienti di spendere con te? E’ impossibile! Devi sviluppare la mentalità degli investimenti, tu sei il tuo bene più importante e se non investi in te diventerai obsoleto.
10- Ma quando deve rendere la poltrona ogni ora?
Perché, controlli quanti respiri fai al minuto per caso? Quello del costo orario per controllare è un parametro da sapere ma la vera domanda a mio avviso è “Come fai a fare un pacco di soldi e vivere bene?”. A questa domanda dobbiamo cercare la risposta. Quanto rendere lo studio all’ora non vuol dire che diventerai ricco e sereno ma “pazzo e frustrato, non potrai più fare un passo senza preoccuparti!”
11- Vorrei fare una cosa super per uscire da questa situazione, che faccio?
La cosa super verrà mano a mano che cresci. Non puoi avere la cosa perfetta subito, anzi la maggior parte delle volte dopo che hai fatto un passo avanti capisci che devi modificare quello che hai fatto. Gli errori fanno parte del progresso e non puoi fare a meno di farne…..l’importante è non farne di grossi ;-p
12- Devo rifare lo studio dentistico e ho in mente un progetto della madonna, a chi mi posso affidare?
Direi ad un santo! Se spendi una tombola per il tuo studio nuovo è bene che ti prepari a fare tanti sacrifici negli anni a venire. Questo è un errore che ho visto fare una marea di volte “sono in crisi/voglio rinnovarmi quindi rifaccio tutto nuovo”. Equivale a dire che mi indebito per i prossimi 15 anni per una cifra astronomica senza aver calcolato il ritorno.
Capisco se fai un investimento intelligente, soprattutto se sei giovane. Ma perché vuoi indebitarti come un matto per dover lavorare alla poltrona fino a 75 anni?
Investi invece nello strutturare lo studio, nel fare marketing, nell’imparare a vendere, nelle gestione dello studio, nella selezioni di nuove figure odontoiatriche e di staff (anche questo puoi chiederlo a noi ;-p), nella comunicazione…insomma investi in chi ti crea valore perché lo studio di per se non ne crea.
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