Una delle discussioni più accese degli ultimi anni è quanto vale uno studio dentistico che deve essere ceduto ad altri.

Ho deciso di scrivere quindi qualche riga per darti un’idea diversa da quella del 99% delle persone e professionisti che ti circondano. Ne ho sentite di tutti i colori in merito a questo argomento e mi dispiaccio nel vedere persone che fingono di darti buoni consigli e ti illudono di qualcosa che non è vero. Soprattutto se non sai come stanno le cose non puoi porre rimedio!!!!

La vita professionale e l’idea di vendere uno studio funziona più o meno così:

Sei arrivato ad una certa età e ti vuoi congedare dal mondo professionale con tutti gli onori del caso….e con un gruzzoletto da utilizzare per vivere bene i prossimi anni. O semplicemente ti stai chiedendo quanto vale il tuo studio oggi.

Anni passati a dedicare tutto te stesso alla poltrona! Hai dato il meglio di te ai pazienti, hai dedicato anima e corpo alla loro cura.

Hai cercato dentisti collaboratori cui cedere tutto, provando milioni di volte a delegare….tutto inutile! O non hai trovato la persona che meglio ti rappresenta o, soprattutto, non sei riuscito a trovare la persona responsabile che volevi….anzi, a dirla tutta, quasi sicuramente hai trovato collaboratori che ti hanno portato più problemi che soluzioni….altro che bella vita!!!!

Ora desideri sapere quanto vale il lavoro fatto! Potresti pensare di cedere e andare a goderti il meritato riposo, forse facendo ancora qualche consulenza, ma sicuramente cambiando completamente il ritmo.

O più semplicemente ti sei stancato di gestire lo studio e desideri avere qualcuno che lo prenda in mano e lo gestisca.

 

Quale che sia la tua scena, il problema è “Quanto vale il mio (tuo) studio dentistico?”

 

Hai tante soluzioni per questo quesito. Sappi che negli ultimi anni cedere studio e pazienti è diventata veramente un’impresa ardua!

Se ti consiglia il tuo commercialista nel valutare il valore dello studio da vendere hai già trovato il tuo primo problema. In altre informative ti spiegherò perchè, sappi che nella gestione dello studio il commercialista ha lo stesso valore di un ascesso la sera di capodanno!

Ti può dare dei numeri ma tu devi sapere cosa fare.

Approfondiamo assieme il materiale che segue!

Il tuo studio può avere più metodi di valutazione, vediamo quelli che più si addicono:

• patrimoniale: il valore dei beni di oggi;
• misto: valore dei beni più un avviamento;
• soggettivo/affettivo: ciò che vale per te o per l’altro basando la scelta sui sentimenti;

Sempre, il valore che darai tu nella cessione rispetto a quello di chi vuole fare l’acquisto sarà esageratamente elevato e finirai con il dover ripiegare.

Cosa succede e quanto vale realmente il tuo studio?…..ma soprattutto perché!

Il tuo studio, se oggi lo dovessi acquistare io e fossi un dentista che capisce giusto due cose, lo valuterei in base al valore residuo dei beni (una pipa di tabacco) e calcolerei il 10% del valore del fatturato come avviamento.

Il tuo commercialista ti dirà che devi calcolare i beni più l’utile di studio moltiplicato X volte. Capisci bene che la tua volontà e la mia non si incontreranno mai.

Il problema è solo uno! Il tuo commercialista ha torto marcio con il suo punto di vista. Ti farà perdere tempo e denaro perché valuta guardando le carte (e facendo del gran pensare….voglio essere elegante) e non guardando i fatti.

Fatto 1: i tuoi beni hanno un valore che deve essere abbassato in base all’anzianità di servizio e a quanto ci dovrò mettere le mani per tenerli in funzione.

Se tra i beni hai anche un immobile da cedere la trattativa va ancora più al ribasso considerando il mercato di oggi!

Fatto 2: la tua pazientela è appunto la TUA pazientela. Nel momento in cui te ne vai, per quanto tu possa fare un paio d’anni di passaggio di consegne, la maggior parte di essi se ne andrà tra quei 2 anni e quando lascerai. Il valore reale (che resterà) è bassissimo!

Guardando questi 2 fatti, prova a farti due conti. Se hai uno studio medio, che produce 300.000€  l’anno e lo vuoi cedere, potresti non vedere più di 70-80.000€. Non male, ma è la cifra che ti aspettavi?

Il più grande problema è che nessuno ti dice come affrontare tutto ciò e come uscirne. Nessuno abile a sufficienza che ti risollevi da questa situazione….nonostante paghi (tanto) persone per avere dei consigli.

Anzi si, una soluzione te la danno. Ti dicono di trattare a sfinimento perché il tuo studio vale. E non ti dicono le 1000 cose che dovrai affrontare nella gestione di questa scena….non ultima la gestione fiscale quando venderai.

Che cosa puoi fare per iniziare a sistemare questa situazione, soprattutto se sei ancora abbastanza giovane da prevenire in termini di anni l’inizio di questo problema!

 

Soluzione 1: Inizia a strutturare il tuo studio così che diventi autonomo!

Lo studio medio è legato troppo al nome del dottore e alle sue mani. Se sei anche tu in questa situazione hai già in mano il tuo primo problema e la tua priorità.

Il tuo studio deve iniziare ad avere una serie di professionalità, cliniche e extra cliniche, che gestiscano autonomamente (e responsabilmente) le attività dello studio. Non puoi essere sempre tu che ti occupi di tutto….anche della carta igienica……

Devi quindi fare in modo che ogni funziona sia ottimalmente ricoperta.

Potresti pensare ore che questo punto sia Ok per te. Ma, hai i numeri e le statistiche che ti dicono questo o è una tua impressione?

Spesso la mente tradisce! Se vuoi avere veramente uno studio autonomo devi gestire tutto attraverso statistiche e dati concreti. Se non hai i dati del tuo studio settimanalmente sulla tua scrivania e se sei inchiodato alla poltrona allora su questo punto devi lavorare un bel po’.

Vediamo di fare un test:

La tua segreteria riesce a impostarti autonomamente una produzione di almeno 25.000€ al mese per poltrona? (vuol dire che se hai 3 poltrone fatturi ogni mese 75.000€).

La tua segreteria riesce a recuperare almeno il 70% dei pazienti dormienti?

La tua segreteria riesce a riempire l’agenda di igiene con 40 igiene a settimana?

Se la risposta è si a tutte queste domande prendi i punti per questa soluzione, altrimenti no (se vuoi sapere cosa intendo devi arrivare alla fine dell’articolo).

 

Soluzione 2: Inizia a fare una politica di Branding e Marketing!

Perché alcuni vogliono così tanto svendere il proprio nome e il proprio lavoro?

Me lo domando spesso quando vedo che buttano tempo, denaro e prestigio nel cassonetto che le agenzie di marketing portano loro.

 

Se vuoi avere uno studio che sia cedibile devi puntare sul marketing relativo al Brand e allo sviluppo del percepito del tuo studio.

 

I tuoi pazienti sono disposti a pagare di più rispetto al mercato per venire da te? La risposta non può essere teorica ma reale! Se hai i prezzi più alti del mercato vale un si, altrimenti è un no.

Fare vero marketing significa proprio questo: applicare tutte le leggi del marketing per far diventare il tuo studio RILEVANTE al punto che tutti gli altri ti invidiano 🙂

Devi sapere come utilizzare i vari strumenti senza scadere in quello che vedi in giro! Se vuoi puoi anche farti vedere finchè fai la corsetta al parco per promuovere il tuo studio ma non è marketing…..è running!

Se pensi che il marketing non ti serva hai ragione, se vuoi restare piccolo e farti soffiare i pazienti dagli altri. Se invece pensi che la tua professionalità abbia un valore che merita di essere riconosciuto, il marketing fa per te….e per chi vorrà prendere in mano il tuo studio.

Facciamo anche per questa soluzione il test:

Hai 3 sistemi di gestione che incrementano attivamente il passaparola?

Hai almeno 40 nuovi pazienti ogni mese?

Hai un listino più alto di almeno il 10% della media di mercato?

Hai la fila fuori dalla porta e non sai più come gestire i pazienti?

Se la risposta è si a tutte le domande ti becchi pure questo punto!

 

Soluzione 3: Seleziona personale e collaboratori per lo scopo!

Questo è il punto di fortuna-rovina di ogni studio.

 

Puoi strutturare tutta la clinica che vuoi e rifare il tuo studio come se fosse il castello del principe più bello del pianeta. Puoi anche prendere le tecnologie più uniche del mondo…..ma se la personalità e l’efficienza delle persone che lavorano con te è mediocre OGNI tuo investimento risulterà mediocre!

 

Devi avere con te i migliori in termini di personalità ed efficienza. Non devi prendere dei “brocchi” o della gente media perché altrimenti deludi qualcuno.

Spesso il dentista seleziona le persone tramite conoscenze e pazienti. E’ il modo più efficace per crearsi un problema.

9 volte su 10 pensiamo di aver trovato una grande soluzione che presto si trasforma nella più grande delle delusioni! E non possiamo rimediare perché è un conoscente, un parente o un paziente!

E tu paghi!!!!!!

Se vuoi rendere i tuo studio unico devi cambiare approccio alla selezione delle persone, le devi per l’appunto selezionare trovando persone ad alto valore aggiunto.

I brocchi li torvi nel 70% dei casi, perché devi averli proprio tu? Non ci crederai ma anche il personale OK è uno dei modi per fare marketing che porta pazienti!

Facciamo anche questo test:

Hai un sistema di selezione collaudato ed oggettivo che ti permetta di scegliere le persone per le loro caratteristiche personali?

Le persone che scegli ti portano problemi o soluzioni?

Hai un modello di gestione che permetta ai nuovi inseriti di iniziare ad essere produttivi con la velocità della luce?

Se la risposta è positiva anche a questo suggerimento, ti becchi pure sto punto!

 

Soluzione 4: Abbi strategie per il medio lungo termine!

A me piace mangiare alcuni piatti. Uno tra i miei preferiti è lo spiedo.

Sai qual è il problema dello spiedo? Che ci mette molto tempo per cuocere!

La gestione di un’attività è abbastanza similare, se vuoi che le cose funzionino davvero bene devi avere una strategia di massima che ti guidi nel lungo termine.

Nel frattempo devi gestire nel breve tutto ciò che ti può aiutare.

Avere una strategia nel lungo termine significa che hai fatto progetti per tutte le attività da sviluppare, non solo per la clinica.

Capisco che ognuno di noi, anche tu, vuole un risultato subito ma a volte ci vuole del tempo, soprattutto se si parla di gestione di studio dentistico.

Facciamo il test:

Hai un progetto scritto per i prossimi 8 anni?

Hai già previsto, in modo scritto, tutte le cose che dovrai fare per essere il più rilevante nella tua zona?

Hai un’idea (scritta e calcolata) del budget di spesa di cui necessiti per attuare questo piano?

Hai già previsto quanto utile farai ogni anno nei prossimi 5?

Se la risposta è si anche a queste domande allora ti becchi pure sto punto!

 

Soluzione 5: Abbi dei sistemi per gestire lo studio!

Qualche settimana fa parlavo con una professoressa del Messico e discutevamo di come si potesse fare a rendere immune alla crisi e autonomo uno studio dentistico.

Una delle prima cose che la colpì fu quando le dissi che il primo modo (e l’ultimo) sono unicamente i sistemi.

Un sistema per gestire la segreteria, uno per ogni area dello studio così che tutto scorra nel migliore dei modi senza farti perdere del tempo e portando nelle tue tasche la giusta ricompensa economica e il giusto tempo libero!

Se domani mattina dovessi assumere un quindicenne (diciamo che sia possibile) nel tuo studio, potrebbe prendere in mano tutta la segreteria portando a termine il lavoro in autonomia anche senza di te che lo affianchi?

Avere un sistema significa proprio questo.

In Italia siamo artisticamente (e clinicamente) bravi. Questo è un grande vantaggio. Ci rende molto abili nella gestione dell’attività operativa. Dall’altra parte è uno svantaggio perché non troviamo in altri la nostra arte. Tutto rimane sotto il nostro controllo e non sviluppiamo mai sistemi per gestire fette di lavoro che potrebbe tranquillamente fare qualcuno al posto nostro…..molto meglio di noi!

Facciamo anche qui il nostro test:

Hai un sistema che garantisca il pagamento delle scadenze nel 95% dei casi?

Hai un sistema che ti permetta di farti aiutare da altri medici senza che tu debba ritoccare, o rifare nel peggiore dei casi, i lavori?

Hai un modello organizzativo scritto che chiunque può prendere in mano?

Se anche qui la risposta concreta è SI, ti becchi pure sto punto!

Ora che hai fatto l’esercizio (e se non lo hai fatto prova a rispondere alle domande dei vari punti), verifica se quelle che hai nel tuo studio rispecchiano totalmente il tipo di soluzione che ho descritto sei a cavallo.

Se invece non rispecchiano almeno 3 dei punti citati nella loro totalità, sappi che devi correre ai ripari ed iniziare a sistemare le cose. Così come i pazienti che vengono da te e si lamentano perché oggi hanno un problema (e tu sotto sotto pensi “eh si bello mio ma ti dovevi curare prima!”) anche tu devi iniziare a prevenire.

Ti svelo un’ultima cosa!

Attuare queste soluzioni non ti permette solo di rendere il tuo studio molto più appetibile per qualsiasi collega voglia portare avanti ciò che hai creato….rende te molto più libero di goderti la tua vita!

Come imparerai all’interno dei percorsi Academy, la tua vita può valere davvero ORO se la sai toccare come Re Mida!

Decidi, parti oggi o aspetti che il mercato svaluti ancora il tuo studio?

 

Guarda questa testimonianza!

 

 

 

 

PS: Ricorda, hai l’occasione di poter gestire il tuo studio e di avere un’idea certa di cosa sta accadendo. Inizia a sistemare le cose.

 

PPS: Oggi hai l’occasione di poter dare un’altra faccia al tuo studio. Iscriviti ad uno dei corsi Academy!